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全国建材家居产品明星总代理商



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自2000年第一次接触建材家居产品营销到现在正好十一年时间。这十一年中,我们接触过数十个建材家居品牌,提供深度营销咨询服务的有十几家,其中大多数品牌都位列该行业的前三名。其间,我还结识了许许多多的企业营销人员和建材家居代理商朋友,如今我们已经成为建材家居领域的行内人。

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在服务建材家居企业的同时,我们还与企业一起创造了很多用来概括建材家居营销某种行为的专有名词,有些名词当时叫出来只是为了更加方便的理解某个营销方法和行为,而如今却在这个领域叫开了、叫响了,成为这个领域的专有名词。例如:代理商公司化运营、单店营业能力提升、导购接触成交率、360度贴心服务等。

公   告

    (一)“双创建”活动
   
为贯彻国务院“关于整顿和规范市场经济秩序的决定”和国家九部委“关于开展建材市场专项治理整顿工作的通知”两个文件精神,着力解决有些建材市场存在的管理粗放,交易环境差,经营秩序混乱,假冒伪劣商品屡禁不绝,消费者权益得不到根本保证等问题,中国建材协会于2004年下半年组织开展了创建全国星级建材市场活动,目的就是通过星级活动这种方式,对建材市场制定标准,进行规范提高。树立一批有代表性的优秀建材市场,促进全国各类型建材市场都能在原有基础上有所发展,有所进步。特别是在交易秩序,购物环境,规范管理,经营创新,业态创新等诸方面都有较大提高,从而进一步推动全国建材市场健康发展。
   
2005年10月,商务部颁布的我国第一部建材市场行业标准《招商制建材家居市场建设及管理技术规范》正式实施。中国建材协会决定将创建全国星级建材市场活动与开展招商制建材家居市场达标活动结合进行,在全国开展“创建标准化建材家居市场、创建星级建材市场”活动(简称“双创建”活动)。《招商制建材家居市场建设及管理技术规范》是对招商制建材家居市场的基本要求,是开展创建星级建材市场活动的基础;创建星级建材市场活动是对创建标准化建材家居市场活动的提升和延伸,创建星级建材市场和开展市场达标是一个有机的整体。
   
双创建活动得到各地协会和市场的支持,许多市场按照标准和星级条件进行对照、检查、整改,市场软硬件环境得到进一步提升,竞争力得到增强,先后已有近30家市场通过标准化评定,20多家市场获得星级称号。
    (二)评定建材家居产品明星总代理商活动。
   
市场建设离不开管理和经营两个层面。搞好市场建设,需要充分发挥经营市场的市场管理者和经营产品的经销商两个主体的作用。市场的经营理念、经营目标、经营行为在很大程度上是通过经销商来实现的,提高经销商素质和经营水平,规范经营行为,已经提到市场建设的重要议程。建材流通总代理制,是一种先进的现代化流通方式。总代理制具有减少中间环节,降低经销成本,堵塞假冒伪劣产品进入渠道,提供可靠优质的服务等优点,应该大力提倡和扶持。总代理商是建材流通的经营主体,也是建材市场的经营主体。为此,中国建材协会在2006年下半年开展了评定全国建材家居产品明星总代理商活动,旨在引导、扶持总代理经营模式,提高总代理业务水平,树立总代理商先进典型,进一步规范、提升、办好建材市场。由于是刚刚起步,这项活动还没有全面铺开,还需要进一步总结经验,逐步完善。
    (三)评选全国建材家居市场十大总裁活动
   
为进一步提高建材市场高层管理人员的素质,充分发挥建材市场领军人物的带头示范作用,表彰先进,树立旗帜,进而促进建材市场整体水平的提高,中国建材协会在2006年下半年开展了2005——2006年度全国建材家居市场十大总裁的评选活动并进行了表彰。受表彰的十大总裁基本上代表了我国招商制建材市场总裁总经理的水平,是建材市场的领军人物。

鉴于一些专有名词的专业性和丰富性,我想有必要让您在正式阅读本书之前对建材家居的名词有个大致的了解,以便更好地阅读和使用本书。

   
为进一步提高建材家居产品总代理商经营素质和经营水平,规范经销商经营行为,进而推动建材家居市场的创新与提升,根据评选全国建材家居产品明星总代理商条件,经评选审定,授予北京居然之家金源家居建材市场京华耐建筑陶瓷销售有限公司等23个单位为“全国建材家居产品明星总代理商”。(名单附后)

专有名词将从企业战略、消费者、渠道、终端、推广、售后服务等多个方面进行解析。

    特此公告

产业链垂直一体化:指企业从产业链角度出发,在原材料供应环节、研发、生产制造、渠道建设、终端、直到客户的会员制管理,实施全产业链打通的战略行为。

中国建筑材料工业协会
二〇〇六年十二月五日

消费者三级体验:一个采购建材家居产品的客户一般会在售前、售中、售后三个环节体验产品、品牌和服务。售前体验包括厂家的小区推广、网络宣传、设计师推广、大型品牌联合团购会等,售中包括终端体验、导购体验,售后包括安装体验和服务体验等。每个建材家居企业都需要在这三个体验环节上下工夫,才能最终获得消费者的订单。

 

代理商公司化运营:指代理商转变个体经营的模式,构建完整的组织体系和人才,将私人个体的经营转化为规范的企业行为,按照品牌性企业分公司运作模式运作市场,以适应激烈的市场竞争,为消费者提供更加完备的服务。(由于中国过去及现阶段仍旧存在大量个体户经营的现实,因此建材家居领域的代理商公司化运营仍旧是未来非常重要的课题。)

全国建材家居产品明星总代理商名单

单店营业能力提升:指围绕离消费者最近的体验场所――品牌专卖店的销量提升为目标,进行一系列营销方法的改进与提升销售额的行为,主要包括单店硬件提升、软件提升和管理提升三大内容。

名        称

总经理

电  话

北京居然之家金源家居建材市场京华耐建筑陶瓷销售有限公司

李枝娥

010-83820726

北京居然之家金源家居建材市场超舒适国际家居销售有限公司

屈飞进

010-88438833

北京居然之家金源家居建材市场塞尚家具有限公司

贾永光

010-87745118

北京居然之家金源家居建材市场金巨阳经贸有限公司

张茹娟

010-67475505

北京居然之家金源家居建材市场克拉斯(北京)投资有限公司

王大为

010-65060055

北京居然之家金源家居建材市场宏耐家业建材有限公司

翁少斌

800-810-0406

北京居然之家金源家居建材市场锦绣投资有限公司

管  飞

010-67385049

重庆大川建材市场美可施涂装工程有限公司

关亚亭

023-67073718

重庆大川建材市场鑫伟装饰材料经营部

刘  伟

023-61707387

重庆大川建材市场盈盛建材有限公司

张洪军

023-61721586

重庆大川建材市场鸽牌电线电缆有限公司沙坪坝区销售处

孙  健

023-61721181

重庆大川建材市场千瑞居建材有限公司

吕志文

023-61721817

重庆大川建材市场华圣林建材有限公司

代建兵

023-61721299

重庆大川建材市场嘉善利发木业有限公司重庆办事处

彭自均

023-61721072

湖南万家丽家居建材广场亿诚建筑陶瓷营销部

姜奇才

0731-4785005

湖南万家丽家居建材广场林内新世纪贸易有限公司

彭伟红

0731-2232545

湖南三湘家美建材广场博德精工建材商行

陈明杰

0731-2201222

湖南三湘家美建材广场盛菲装饰材料经营部

黄应军

0731-4769505

湖南三湘家美建材广场锦林建材有限公司

杨晓春

0731-5719977

湖南三湘家美建材广场杭州诺贝尔集团长沙销售分公司

陈黎明

0731-4764309

湖南三湘家美建材广场海晶贸易有限公司

王  平

0731-2201298

福州汇多利装饰材料市场惠佰家建材有限公司

赵梦祥

0591-83568120

保山市泰龙建材商场思美特建材有限公司

王  宁

0875-2202986

单店营业能力可衡量的财务指标:可采用两类算法,一是用在不同店面的费销比比较,可采用月度或者季度费销比,即每个月的销售额除以店面租金及导购人员开支之和。二是单店不同历史时期的同比,一般采用月度销售额除以单店面积。上述财务数字可以明确的让店面经营者了解店面销售能力和销售变化。

建材家居后终端时代:建材家居的终端定义主要指品牌专卖店,但在当前市场竞争阶段,有相当多的消费者在未到达专卖店就有做出购买决策的行为。例如参加网络团购或者参加小区的推广时签单。因此,容纳咨询认为随着网络、设计师、小区、品牌联合签售、团购促销等新型营销推广手段和载体的出现,必须扩大终端含义的外延,即将和消费者接触的最终的所有载体都归类为品牌的终端。这就包括了设计师、展会、小区、网络、团购等。因此,当前的营销阶段,容纳将其定位为后终端时代。

明星导购员评选:一种建立导购员企业品牌忠诚度、提高销售积极性、提升销售及专业服务能力的营销专项活动,通过产品知识、销售知识、服务知识的学习并进行书面问卷答题、现场提问及实践演练等模式评选优秀导购员,最后给予激励。该营销方法被各大建材家居企业广泛使用,对市场一线的导购队伍的综合能力提升和销售提升帮助较大。

导购接触成交率:成交消费者数量除以月度接触的消费者数量,一般超过20%的已经非常优秀。该指标可以用来衡量导购员对目标消费者的销售能力。

小区推广16步:容纳咨询结合过去小区推广的经验,总结出小区推广的16个步骤,包括建立小区专职队伍、建立楼盘档案、楼盘分类、评估与确定进驻方式、小区物业公关、进驻前准备、正式进驻、小区接待介绍、扫楼推广、接受预定、旗舰店、家装课堂、团购、小区回访、制造口碑传播、会员制管理。

网络营销:包括网络的推广、建立独立网站、参加建材家居专业网站组织的网络团购等多种行为的网络营销模式。

会员制管理和营销:针对成交客户进行系统的会员制管理,采用良好的售后服务、客情维护、品牌传播、积分管理等模式促进品牌口碑传播的营销行为。通过老客户带来新客户的销售需要系统的管理方法和引导。

贴心服务:指从售前到售中到售后三个维度对客户提供全方位的服务,售前服务有装修指导、设计咨询,售中有职业导购服务、售后有安装服务、回访服务、问题解决服务等。

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